INTERVISTA TC - Vulpis: "Esports, a breve accordo con un colosso. Un nuovo volto per la C in TV"

“Presto avremo un grande partner per gli E-Sports. E un nuovo volto per la TV. La Lega Pro lavora, cresce”. Marcel Vulpis è un fiume in piena. Il vice-presidente vicario di Lega Pro, visti i suoi trascorsi da giornalista economico, guida da 7 mesi il settore marketing e commerciale di via Jacopo da Diacceto: “Col presidente Ghirelli - spiega Vulpis a TuttoC - abbiamo preso la decisione di dividere le aree di competenza legate al lavoro che ci attende durante questi anni. Per esempio, Ludovici (Luigi, l’altro vicepresidente di Lega, ndr) si occupa soprattutto della parte legata all'impiantistica. Penso che abbiamo composto una buona squadra: abbiamo una buona sintonia, nonostante che per esempio io con Ghirelli non avevo mai lavorato se non per un breve periodo di consulenza durante il mondiale di volley, ma si trattò di un progetto specifico”.

L’impatto col mondo della Lega Pro? “Devo dire che abbiamo un ottimo consiglio direttivo, i cui membri, oltre a essere bravi presidenti nei rispettivi club e ottimi imprenditori, sono attenti a tutto quello che sta avvenendo nel post pandemia, ovvero sia ai costi che ai ricavi. L'obiettivo è aumentare i ricavi e poi rendere più efficienti i processi interni alla Lega, come in una normale azienda. Ridurre i costi non basta, bisogna mantenere lo stesso livello di efficienza del contratto precedente, o alzarlo. Il grande sforzo è sulla parte commerciale, dove è arrivato un professionista stimato come Flavio Farè, per anni al Milan”.

Che livello di professionalità ha trovato all’interno dei club? “Alto, molta preparazione. Magari non appare: sembra che il calcio sia solo la Serie A, invece non c'è soltanto passione e umanità, che pure sono due aspetti fondamentali perché ascoltare chi ti sta parlando è centrale. Devi raccoglierne le istanze e dare risposte in tempi veloci. Te lo impongono i tempi che stiamo vivendo. Non c’è più tempo per l’attesa o per la riflessione portata all’estremo. Il nostro è il Paese del le faremo sapere, non può essere così e infatti tutti i club e/o fornitori da noi ricevono risposte puntuali e rapide. Più in generale non c'è stato un club con cui mi sono trovato male”.

Quanto è difficile mettere insieme sessanta club, molto diversi tra loro? "È la vera sfida. Il giorno in cui è arrivato Flavio (Faré, ndr) gli ho detto questo: abbiamo una potenziale difficoltà che dobbiamo trasformare in una grande opportunità. Faccio da un esempio molto concreto. Dobbiamo arrivare a un set-up della perimetrale di bordocampo (i cartelloni e i led che vedete negli stadi, ndr), per ottenere un’immagine pubblicitaria omogenea, su tutti i campi. Per arrivarci, dobbiamo trovare soluzioni giuste a livello economico, che facciano spendere il meno possibile ai club e permettano di arrivare a uno standard omogeneo su tutti i campia. A quel punto, ad esempio l’esposizione mediatica sarà un vero e proprio prodotto. Una cosa che in A e B è già più semplice, in C bisogna lavorarci, ma siamo qui anche per questo”.

Ecco, si torna là: ciascuno ha le sue potenzialità, le sue ambizioni, le sue strutture. In Serie C c’è molta disomogeneità da questo punto di vista. “Beh, ci sono dimensioni diverse, a livello geografico ma anche di governance. Ci sono club in cui c'è tanto amore per il calcio ma anche tanto volontariato. E poi ci sono club come per esempio il Padova, un’azienda strutturata, nel senso più positivo del termine: non tutte sono però così articolate, in grado di fare investimenti di un certo tipo. Noi, in questo contesto, dobbiamo aiutare tutti, dal più piccolo a quello più blasonato. Ci deve essere un'azione omogenea. Quando saremo arrivati a livello commerciale a trovare soluzioni più idonee, le posso assicurare che a livello di esposizione mediatica potremo essere più forti numericamente della stessa Serie B. Quella che oggi sembra una difficoltà può diventare un'opportunità. Ci vorrà del tempo, ci vorranno partner industriali che capiscano l'opportunità e si mettano al lavoro al nostro fianco. Ma è possibile”.

La novità più rilevante a cui sta lavorando in questo periodo? “Le posso dare un’anticipazione, punto molto sul settore Esports e abbiamo trovato un partner industriale che dal 2022 farà partire un campionato. Ha fatto un investimento importante, in termini economici e di progettualità, sulla Lega Pro”.

Konami o EA Sports? “Beh, sono due… Diciamo che è una delle due, non posso dire oltre. Quando arriveremo alla definizione di questo rapporto, sarà qualcosa, a livello di legame tra il rights holders, cioè la Lega, e il partner, il publisher, mai visto in italia. Passiamo da zero, o quasi, a cento in un anno”.

Ne parlavamo in termini di difficoltà, ma avere tanti club può anche essere una risorsa. “Esatto. Noi possiamo offrire una piattaforma di 60 club: è una dimensione che A e B, anche per la capillarità a livello regionale che abbiamo, non hanno. Sul sociale siamo già più forti; dobbiamo recuperare terreno su altro, sul commerciale e sul marketing, ma ce la faremo. Sono arrivate delle prime aziende che hanno capito questa potenzialità e hanno iniziato a credere in Lega Pro. Le faccio l’esempio di Golee, una startup tra le più innovative in Italia (con sede a Milano al Luiss Enlabs, ndr), che fornirà gratuitamente un'app che è un software gestionale dedicato alla trasformazione digitale nell'area amministrativa, tecnico-agonistica e finanziaria. Questo porterà a uno snellimento delle procedure, a un'innovazione tecnologica dei club. E poi chiaramente c’è Instat, colosso russo nel mercato dello scouting e match analysis”.

Oggettivamente, una collaborazione con un gigante del suo settore. Cosa significa? “Dimostra che le opportunità, se semini bene, arrivano anche da sole. Stiamo sviluppando il mercato dei diritti scouting, non è una cosa banale e anche qui dobbiamo arrivare a cento da zero: mi hanno cercato direttamente, tramite LinkedIN, perché il country manager della loro filiale italiana aveva visto che sarei stato il responsabile dell’area commerciale e marketing della Lega. Da un lato ti devi muovere tu perché devi aprire porte, dall'altro tante cose magari si realizzano fra 18 mesi ma devi seminare. Solo così si portano a casa i risultati, lavorando sodo”. 60 club, 13 cambiano ogni anno. A e B non hanno un ricambio così accentuato. “È un’altra difficoltà. Il nostro obiettivo è anche accompagnare i club che salgono verso la B, fare in modo che siano già pronti e omogenei rispetto al progetto di una lega superiore. Anche qui: sembra che sia solo la ricerca dei ricavi. A livello di bilancio magari sì, ma è anche un processo culturale di crescita. A me piacerebbe che la Serie D facesse lo stesso con i club che manda in C, li accompagnasse: spesso sono società che hanno impianti in deroga (nel passaggio dal dilettantismo al professionismo), serve maggiore dialogo”.

Però serve realismo. Voi ne avete 60, la Serie D è una galassia di club sparsi per l’Italia, un panorama caratterizzato dalle diversità ancora più esasperate. "Sì, però a un certo punto si capisce quali sono quelli che stanno andando verso la C. Io se fossi il presidente della LND, nel momento in cui capisco che alcune squadre hanno questa possibilità, mi sforzerei per accompagnarli nella transizione. Badi bene: il salto al professionismo è traumatico. Il caso del Gozzano è emblematico: ha vinto il girone e non si è iscritto. Poi magari un club non lo fa perché ritiene che quella sia la sua dimensione, però bisogna chiedersi sempre il perché dell cose. Le leghe devono dialogare tra loro: i nove club che salgono sono “figli” tuoi che diventano figli nostri, e viceversa. Faccio il discorso al contrario: dalla B sono scese quattro società, tutte già dotate di squadra E-Sports. È una dote che hanno portato alla C, e abbiamo fatto in modo di mantenere vivo quel progetto perché altrimenti il rischio è perderlo in futuro”.

Manca il title sponsor. A che punto siete? “Ci stiamo lavorando. Ci sono delle trattative, non stiamo parlando di cifre piccole, ma importanti. Noi abbiamo studiato la Serie B, che ha un contratto pluri-milionario ed è il nostro benchmark. Dobbiamo cercare di legarci a un brand con un contratto pluriennale con cifre a crescere. Questo è l'obiettivo, poi può anche essere che arrivino opportunità one shot. Bisogna anche essere creativi: in teoria, si potrebbe vendere il title sponsor dei singoli gironi. Faccio un esempio: c’è una catena di grande distribuzione che investe in un grande club del sud. Potrebbe dire: perché non stanziare un budget ulteriore e dare il suo nome al girone C? Ci sono piazze pazzesche, se ci fermiamo alla sola Sicilia abbiamo Palermo, Catania e Messina che sono tra le prime città d’Italia. Le possibilità sono tantissime, l’aspetto positivo è che le realtà si avvicinano e interessano, capiscono che la Lega è in movimento e pronta ad ascoltare qualsiasi opportunità. Il ritorno dei tifosi, poi, ci potrà aiutare ulteriormente”.

Per ora saliranno al 75 per cento. “Non è solo il piacere di averli allo stadio, comunque innegabile. C’è un aspetto di marketing: più tifosi vanno allo stadio, più la fanbase di un club diventa un bacino a livello numerico e qualitativo che può spingere un'azienda commerciale interessata a entrare in contatto. Il presidente Ghirelli nei giorni scorsi ha organizzato una riunione sulle iniziative per far tornare la tifoseria allo stadio: quando dice che la nostra deve essere la Lega dei servizi ha perfettamente ragione e di supporto ai club in termini di idee e progettualità, aggiungo io”.

Sui diritti TV avete lavorato tanto, anche sull’estero. “È un aspetto fondamentale, fuori dall’Italia dobbiamo crescere ancora perché ci sono delle piazze, penso sempre alle grandi del Sud come Palermo, Catania, Bari, Avellino, Taranto e tante altre, ma anche alla stessa Padova o alla Triestina per fare alcuni nomi, che hanno tanti italiani che risiedono all'estero. Dobbiamo dare a questi tifosi la possibilità di rimanere in contatto con la loro squadra e la loro piazza di riferimento”.

Che bolle in pentola? “Iniziano a esserci richieste su mercati dove è molto forte la richiesta di club di Serie C. Credo che andremo a chiudere un altro contratto importante a livello italiano ma con dimensione internazionale”.

Un’altra piattaforma ancora? “Sì, bisogna ragionare su piattaforme differenti da quelle attuali: Rai ha un pubblico, Eleven anche per le sue caratteristiche guarda ai più giovani, Sky ha il suo target che è un mix di età. Ciascuno ha il suo. Stiamo andando, al di là delle difficoltà tecnologiche che ci sono e che per esempio ha avuto Dazn in Serie A, verso un tema di produzione del contenuto su apparecchi diversi dal tubo catodico, dalla TV. La gente vede le partite in mobilità. Il presente è lì e ci saranno sempre più investimenti. L’arrivo delle OTT accelera un processo di costruzione delle reti tecnologiche del Paese. E noi dobbiamo essere pronti a dare ai nostri tifosi, nel futuro, più piattaforme possibili, così da poter intercettare tutti. Poi tanto dipenderà dall’evoluzione tecnologica: se penso al prossimo mandato, tra due anni e mezzo il mondo sarà cambiato ancora”.

Con tante piattaforme diverse, il rischio non è di parcellizzare troppo l’offerta? Specie per la C: se devo sottoscrivere tre abbonamenti diversi per seguire A, B e C, io tifoso magari quello per la terza serie non lo faccio… “Non sono d’accordo. E soprattutto non è la direzione in cui sta andando il mercato, dobbiamo sempre pensare a come intercettare la richiesta futura. Può anche non piacere, ma che ci possa essere una diversificazione credo sia il mercato a imporlo, così come la Serie A ormai ti impone calcio tutti i giorni a tutte le ore. Ripeto: può non piacere, però se determinati mercati esteri chiedono determinati orari, i club lo accettano perché la torta è importante. In Serie C, chiaramente, non si incassano gli stessi soldi. Però guardo alla Serie B: ha sfondato il muro dei 50 milioni di euro, noi dobbiamo cercare di avvicinarci. Come ha fatto? Ha pensato un’offerta non esclusiva aperta a più operatori, da ultimo Hellbiz. In futuro è molto probabile che il diritto audiovisivo non venga più venduto in esclusiva come negli ultimi ani, ma che il mercato si apra. Questo abbasserà il prezzo di accesso, ma la lotta vera, tra operatori, sarà sulla fan experience. È lì che la Lega deve essere pronta a rispondere con una propria struttura alle esigenze dei broadcaster e alle richieste dei tifosi. Dobbiamo trasformarci in editori moderni e a tutto tondo, in primis per i nostri club e poi per il mercato dei distributori dei contenuti”.

La Lega Pro avrà un nuovo volto televisivo? “Sì… Ci sarà un volto nuovo per la tv che verrà annunciato congiuntamente con Eleven: è una giornalista che lavora già con una tv pubblica, la Rai, e che sarà presente ogni volta che ci sarà il match of the week, la nostra nuova iniziativa. Sono 66 partite in totale, il format è pre-gara, stand-up al 45’, post-gara con interviste e commentano. Una partita a giornata, più le altre che Eleven (distributore esclusivo del campionato di Serie C già da 7 anni, ndr) e la Lega riterranno le più interessanti”.

Chiudiamo col tasto riforma. È ancora piuttosto nebulosa, ma la possibilità che la Lega Pro venga smembrata, divisa tra B e D, è stata spesso ventilata. È un rischio o un’opportunità? “Il presidente Ghirelli è il traghettatore di questa riforma in seno alla C. Una riforma così significativa può creare delle paure, lo capisco. Spesso le persone hanno paura di uscire dalla propria comfort zone. Invece dobbiamo essere aperti: quando ci si arriverà, sarà disegnato un sistema più sostenibile a livello economico e questo creerà delle opportunità in più per i soggetti coinvolti. Io finora non ho mai sentito dire a Gravina che vuole chiudere la Lega Pro, come qualcuno erroneamente vuol far passare: non mi risulta. Che ci debba essere una rimodulazione, nella direzione del cambiamento e della sostenibilità, è una cosa che io credo un presidente di federazione debba fare. Deve guidare un mondo in cui ciascun soggetto deve fare la sua parte. Facciamo finta che la destinazione finale sia la nascita di una C d'élite: ma voi pensate che sia inferiore alla stessa B? Io non credo. Se dovesse avvenire, se oggi il benchmark sono i 50 milioni della B, la cifra per un format nuovo come una C d'élite non penso sarebbe molto lontana e non credo sarebbe uno svantaggio. Chiaramente, non bisognerebbe lasciare indietro nessuno, supportare chi non dovesse entrare in questa C d’élite. È il nostro compito”.